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/ Power Tools 1993 October - Disc 1 / Power Tools (Disc 1)(October 1993)(HP).iso / win / 50917451 / a7451021 / a7451021.txt < prev    next >
Text File  |  1993-07-21  |  8KB  |  211 lines
  1. 4.  Targeting The Windows Client 
  2. ================================
  3.  
  4. Customer Profile 
  5. ----------------
  6.  
  7. Windows Client customers will have some or all of the 
  8. following attributes: 
  9.  
  10. Desire to add functionality 
  11.  
  12. Potential Windows Client customers should be sensitive to 
  13. needs in the user community for enhanced functionality on 
  14. the users desktop.  A well qualified Windows Client 
  15. opportunity would be one where there was a strong desire to 
  16. add PC or client/server applications, multi-session 
  17. capability, multi-host access, color, Windows GUI, or other 
  18. Windows Client capabilities.  
  19.  
  20. Management, security and control 
  21.  
  22. Prospective Windows Client customers should be sensitive to 
  23. system management, security, and control.  Customers with 
  24. terminals can move to the functionality traditionally 
  25. provided by PCs without losing control.  Customers currently 
  26. using PCs can regain control by moving to the Windows 
  27. Client.  The security and control advantages of the Windows 
  28. Client will particularly appeal to customers planning to 
  29. move mission critical OLTP applications from a terminal to a 
  30. client/server paradigm.  
  31.  
  32. Price Sensitivity 
  33.  
  34. A Windows Client candidate will have enough budget to move 
  35. away from the lowest cost-per-seat attribute of the terminal 
  36. while still remaining cost sensitive.  If they have a "price 
  37. is no object" budget, they will probably buy a traditional 
  38. PC to gain as much power and functionality as available.  
  39.  
  40. MIS influence 
  41.  
  42. One key attribute that must be in place for the Windows 
  43. Client sale to be successful is a strong degree of influence 
  44. by MIS over the planning and acquisition process.  MIS will 
  45. be able to position the Windows Client in the context of the 
  46. entire organizations' needs and the overall MIS strategy, 
  47. thereby helping to sell it internally.  
  48.  
  49. Appropriate fit 
  50.  
  51. Windows Client employs a focused design to make it a better 
  52. fit and a better value for terminal alternative 
  53. environments.  The "Qualification Checklist" below lists 
  54. specific requirements for a qualified Windows Client 
  55. environment.  
  56.  
  57. Table 4.1.  Qualification Checklist 
  58.  
  59. Network installed or planned
  60. o  Ethernet
  61. o  Physical LAN infrastructure (hubs,, wiring,, etc.)
  62. o  NetWarel or LAN Manager
  63.  
  64. Configuration requirements
  65. o  No local hard disk
  66. o  No local floppy drive
  67. o  No I/O expandability
  68. o  No co-processor support
  69.  
  70. Budget
  71. o  Supports higher cost/seat than terminals
  72. o  Price sensitive 
  73.  
  74. Terminal Alternative Opportunities 
  75. ----------------------------------
  76.  
  77. Terminal alternative for new systems 
  78.  
  79. Your primary opportunity for selling the Windows Client is 
  80. to customers installing new systems.  In this sales 
  81. situation, you can offer your customers all the functional 
  82. advantages of the Windows Client without compromising the 
  83. security, control, and ease of management typified by a 
  84. terminal.  Because these customers are already qualified as 
  85. willing to spend a significant amount of money (for a new 
  86. system), you are in a good position to "sell them up" to a 
  87. Windows Client.  These customers currently use terminals 
  88. (not PC clients), and therefore their users will not have 
  89. the expectation for traditional PC functionality (hard disk, 
  90. floppy, etc.).  However, you will need to qualify these 
  91. customers' willingness to go with a networked environment.  
  92.  
  93. Terminal Upgrades 
  94.  
  95. Some customers with installed terminals may wish to upgrade 
  96. to the Windows Client either to provide terminal users 
  97. access to PC or client/server applications or to move to a 
  98. superior terminal interface such as multi-session, multi-
  99. host, Windows, and color.  These customers need to be 
  100. qualified as to their price sensitivity and ability to move 
  101. to a networked environment.  A strong motivation to upgrade 
  102. is required to justify the investment of $1000 (or more) for 
  103. each Windows Client.  
  104.  
  105. Networked PC alternative/upgrade 
  106.  
  107. In selected situations, the Windows Client makes an 
  108. attractive alternative solution for customers using or 
  109. planning to use networked PCs.  A near term opportunity 
  110. exists with customers that have 286 (or earlier) that need 
  111. to be upgraded in order to move to a Windows GUI.  Your 
  112. primary selling proposition is the Windows Client's lower 
  113. solution cost and simplified system management.  Because 
  114. these customers are today using PCs, you need to carefully 
  115. qualify these opportunities to insure the customer does not 
  116. need PC features that are not provided by the Windows Client 
  117. (e.g., integrated mass storage or I/O expansion).  
  118.  
  119. Figure 4.1.  Windows Client Opportunities 
  120.  
  121. Focusing The Sale 
  122. -----------------
  123.  
  124. Major accounts 
  125.  
  126. o  Focus on MIS: The benefits of the Windows Client play 
  127. best with the MIS community.  This is where the value 
  128. proposition of the Windows Client is best understood.  MIS 
  129. will value the benefits of system management and centralized 
  130. administration.  They will also have the understanding and 
  131. the methodologies required to evaluate system sizing, system 
  132. implementation requirements and the foundation needed for 
  133. future client/server growth.  
  134.  
  135. Once MIS has adopted the benefits of the Windows Client, the 
  136. MIS community will be able to effectively "sell" the Windows 
  137. Client to the user community because they can offer a 
  138. solution that doesn't compromise the users needs.  
  139.  
  140. o  Financial decision maker: The financial decision maker is 
  141.    also important in the Windows Client selling process.  A 
  142.    significant part of the value proposition is the savings 
  143.    that can be realized by taking advantage of the Windows 
  144.    Client solution.  
  145.  
  146.    As an example of the savings that will drive a financial 
  147.    interest in the Windows Client, look at the numbers in a  
  148.    100 unit Windows Client sale.  With savings of up to 40 
  149.    percent over comparably configured PCs, a 100 unit sale 
  150.    could save as much as $800 x 100 units = $80K.  
  151.  
  152. o  Contract leverage: The Windows Client will be on Exhibit 
  153.    A2000, column II (9 to 22 percent).  Customers will 
  154.    receive full contract leverage for their Windows Client 
  155.    purchases.  
  156.  
  157. VARs 
  158.  
  159. o  Business potential: Because traditional PCs are over 
  160.    distributed and aggressively priced, your VAR's customers 
  161.    may be going to an alternate source to purchase their PC 
  162.    clients.  Windows Client pricing will allow VARs to 
  163.    recapture some of that lost revenue, which could total as 
  164.    much as 1/2 of the value of the system portion of the 
  165.    sale.  
  166.  
  167. o  Better margin for VARs: The higher margins offered to 
  168.    VARs make the Windows Client a more attractive solution 
  169.    to sell than PCs.  Windows Client will be available to 
  170.    them on the A2001 exhibit (column I) at 15 to 28 percent 
  171.    discount (US).  This is much higher than the 16 to 18 
  172.    percent discount offered to CPO VARs for Vectra PCs 
  173.    (U.S.).  This will allow VARs to realize greater profit 
  174.    on their existing business or more aggressively structure 
  175.    their solution pricing.  
  176.  
  177. o  Contract leverage: VARs will receive full contract 
  178.    leverage and milestone credit for Windows Client sales.  
  179.    In addition, VARs will receive IMPACT program funds.  
  180.  
  181. Distributors 
  182.  
  183. o  CSO Distributors and Windows Client: CSO distributors 
  184.    will be able to re-sell the Windows Client to their DARs. 
  185.    Windows Client will be available on Exhibit A2T05, 
  186.    column I.  
  187.  
  188. Sales Guide
  189. July 1993
  190.  
  191. For Internal Use Only
  192.  
  193. HP Windows Client 
  194. Model 425SX
  195.  
  196.  
  197. Chapter 4
  198.  
  199. Technical information in this document is subject to change 
  200. without notice.
  201.  
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  203. Hewlett-Packard Company 1993
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  207.  
  208. Printed in USA RO0693
  209. 5091-7451E
  210.  
  211.